案例名称：中国燃气客户开发分析
案例主体：中燃清洁能源（深圳）有限公司  中燃清洁能源云梦危险品运输有限公司
成功关键词：客户关系维护，客户开发，多层次客户沟通
市场效果：成功开发燃气行业客户，取得较好收益，建立了长期合作关系
营销事件回放：
    2月份，在总部有意成立燃气车销售项目组期间，我一直在思考的问题是：我们卖什么？优势在哪里？到哪里去销售？客户在哪里？客户为什么会买我的？项目组的职责有哪些？如何帮助区域销售燃气车？
    目前，销售总部燃气车商品缺失，产品质量没有充分得到用户使用验证，还存在很多不完善的地方。我们决定整合东风体系资源来满足客户需求，在商品上采用东风专底、东风特商的商品来弥补总部商品资源的不足状态。
    首先，收集并组织学习东风燃气车商品相关配置、公告、价格情况；在4月底利用一段时间对武汉绿能、新奥燃气武汉公司、湖北新捷、华油天然气广安公司等燃气行业客户进行了走访，了解到部分区域燃气车发展状况及客户近期需求信息。
    在与客户沟通过程中，告知对方，我们是东风全资企业，我们有东风燃气车全方位商品资源，我们可以提供完善的销贷融资服务，我们在全国有10多家4S店。通过走访，得到多家客户有新增燃气车的信息，其中有中燃清洁能源云梦危险品运输有限公司有上批量汽车的意向信息。有的客户因为已经与东风的其他经销服务企业有过业务关系，暂时不能合作，有的是因为东风无合适的商品而失去机会。
   在与中燃清洁能源云梦危险品运输有限公司合作中，我们首先与该公司主管运营的领导建立联系，确认了需求意向。在与对方沟通过程中，了解到云梦公司在使用18台陕汽重卡燃气车，使用情况不太满意，特别是对服务及时性抱怨度很高。
    随即将东风商品的特点、优势进行了介绍，并与服务保障部联系，如客户选择东风商品，我们可在服务、备件上制定针对性方案满足客户使用需求，坚定了客户选择东风燃气车商品的决心。
    在云梦公司领导的大力支持下，我们在5月中旬配合中燃清洁能源（深圳）有限公司采购部门制作标书技术参数，确定了东风汽车贸易公司参加投标主体资格。6月20日，中燃清洁能源（深圳）有限公司在深圳组织使用单位、技术部、财务部、采购部等相关部门骨干召开评标会，云梦公司把目前使用商品缺陷、不足之处进行了图片展示，阐述了东风商品的特点及使用东风商品的优势，评标会上通过了采用东风天龙燃气车的方案。
    据悉：中燃清洁能源（深圳）有限公司后续还有批量需求，在东风销售总部的帮助下，双方有意建立长期合作伙伴关系，如果我们做好客户维护和后期服务协调工作，该客户将会为东贸带来较好的业务收益。
 
策略解析：
    行业客户开发及大客户招标工作是长期客户跟踪维护的过程，需要与客户多方位部门进行友好沟通和联系，大型物流客户有与厂家直接合作的意愿，东风汽车贸易公司是东风商用车的直销平台，借助这一品牌的影响力和企业优势，可以争取到与更多的行业客户合作的机会。